Меню
Подписаться на обновления
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.

Как подружить новый бренд одежды с покупательницами

Кейс молодого российского бренда одежды Bouxdorf
За 4 недели совместной работы с Линой мы прошли путь от «не понимаю, за что взяться» до чёткого плана действий на ближайший месяц.

Света Шедина
Я особенно рада принять участие в развитии бренда Лины, потому что её непростая история происходила буквально в двух метрах от меня. Лина занималась медиапланированием, но мечтала быть дизайнером одежды. Работала в рекламном агентстве, чтобы продолжить дорогущее образование в Британке. Лина рискнула — бросила стабильную офисную работу и пошла за своей дизайнерской мечтой, зная, как будет сложно реализоваться на рынке РФ. Поработала дизайнером одежды в корпорации, но поняла, что хочет делать собственный бренд. Сейчас делает первые шаги в развитии своего бренда одежды — BOUXDORF.
Лина о своём проекте:
Мы делаем лимитированные серии одежды, иногда — в единичном экземпляре. В каждую вещь BOUXDORF вложен кусочек души и любви, поэтому все они комфортные, а главное — уникальные.

Сайт BOUXDORF | Фейсбук | Инстаграм
Бренд BOUXDORF задумывался в момент, когда стало понятно, что я сама ношу свитера 90% времени, а достойных вокруг мало.
То качество не устраивает, то внешний вид, то цена. Хотелось создать такой продукт, который бы удовлетворял всем моим запросам. То есть мне кажется очень важным тот момент, когда создаешь что-то, что носил бы с удовольствием сам, чего не хватает лично тебе.

Я очень люблю искусство начала ХХ века, а именно супрематизм. Это и есть мой неисчерпаемый источник вдохновения и любви. Даже в своей дипломной коллекции очень много внимания уделила работам Лисицкого. Поэтому вещи, которые я делаю, это такие акценты в твоем образе, как цветовые акценты в композициях супрематистов.

Программа перезагрузки Bouxdorf

Неделя №1:
Формулировка проблемы
Выбираем важную задачу, которая решит сразу несколько мелких задач
Неделя №2:
Сбор вдохновения
Поиск инсайтов аудитории, которые послужат вдохновением для создания идей
Неделя №3:
Генерация идей
Несколько сессий брейншторминга, которые подскажут новые нешаблонные идеи решения нашей задачи
Неделя №4
Воплощение в жизнь
Создание и тестирования прототипов на лучшие идеи
Неделя №1: Формулировка проблемы
Как найти задачу, которую действительно стоит решать
Написала программу на 4 недели для нашей с Линой совместной работы над её проектом бренда одежды Bouxdorf.

Задача первой недели найти ответ на вопрос – чего мы добиваемся? Какую проблему пытаемся решить?

Почему так много времени уделяется поиску проблемы? Неужели непонятно какая задача стоит? Растить бренд, увеличивать продажи, получать больше денег. Да, согласна, это всё отличные задачи, но с точки зрения бизнеса, а не с точки зрения клиента.

Я искренне верю и вижу подтверждение на практике тому, что решение реальной потребности пользователя ведёт за собой решение потребностей бизнеса.

Мой любимый пример, который иллюстрирует эту мысль – проект Made for your MOM Вари Карасёвой. Варя прочувствовала свою проблему и проблему своих друзей – хочется отправить родителей отдыхать, но все турагентства предлагают скучный отдых «все включено» – 7 дней у бассейна, а путешествовать заграницу родителям без тура сложно из-за языкового барьера. Варя придумала крутой авторский тур только для мам, в котором они путешествуют каждый день перемещаются по разным местам, посещают всё самое интересное и комфортно себя чувствуют. Итог – несколько удачных заездов на Шри-Ланке, мамы в восторге.

Когда я услышала про идею Вари, я не знала Варю, не видела программу путешествия, но мне тут же захотелось залезть на сайт и купить тур, потому что до этого несколько недель пыталась придумать как сделать маме путешествие в подарок и закопалась в турах «автобусом на сто человек по Европе», «отель+пляж» по цене классного самостоятельного путешествия.

Вот такую проблему мы пытаемся найти – когда ты даже не знаешь, из чего это сделано и сколько это стоит, но уже хочешь получить, потому что чувствуешь – это сделает жизнь лучше.


Первые формулировки задач
Задачей нашей первой недели работы с Линой над её проектом Bouxdorf был ответ на вопрос – какую проблему пытаемся решить? Этот вопрос заставил нас провести большой анализ, что из того, что она уже пробовала делать сработало и понравилось покупателям, а что – нет.

Лина говорит, что для неё этот этап был огромным стрессом, она много злилась, потому что сформулировать проблему никак не удавалось. Но за что мы любим дизайн-мыслительный подход, так это за то, что задача проекта – гибкое условие, и пересматривается в зависимости от новых вводных.

Через пару дней размышлений мы сформулировали первые цели:

– Как нам избавить покупателей от ощущения «переплаты», чтобы у них появилось понимание, что цена соответствует качеству? Часть покупателей думает, что если одежда производится в России, значит она должна быть дешёвой.

– Как нам объяснить покупателем, что made in Russia - это качественное и этичное потребление? Часть покупателей думает, что отечественное – значит пошитое наспех в ателье из второсортных тканей, и не ожидает от российского дизайнера высокого качества.

– Как нам донести идею о персонализации вещей, чтобы у клиентов возникло ощущение уникальности и личного подхода, оказанного дизайнером? Лина сделала лимитированную коллекцию свитеров с нумерацией, то есть, если ты покупаешь свитер №6, то ты такая одна в свитере №6. Но большинство покупателей не оценили задумку. Либо дизайнер недоступно объяснил задумку, либо покупателю нужна другая персонификация.

В итоге, мы предположили, что потенциальные покупатели Лины – это всё-таки представители богемы, которые понимают концепцию бренда и качество вещей, поэтому готовы покупать молодого русского дизайнера, имеют доход выше среднего, поэтому не чувствительны к стоимости, ценят «бутиковость», им важна персонификация.

Теперь наша задача звучит так: «Как нам выстроить систему продаж, чтобы больше богемных модниц покупали одежду, которая делает их счастливыми».

А ещё, пока мы думали над проблемами бизнеса, Лина поняла, что для неё важно осознанное производство и осознанное потребление одежды. Хотя она раньше об этом не задумывалась: она уже работает как ответственный дизайнер:

– Сортирует мусор, и все остатки материалов сдает на переработку.
– Не использует на производстве труд незаконных мигрантов и детей из стран третьего мира.
– Не использует натуральные мех и кожу.

Приверженность Лины к осознанному потреблению помогла ещё точнее понять её покупательниц.

А пока нас ждёт стадия поиска вдохновения для будущих идей – мы будем наблюдать за тем, как представительницы аудитории покупают одежду.
Лина Буксдорф
О первой неделе
Найти проблему для меня оказалось огромной проблемой. Много злилась, потому что понимала, что нужно, но решение не находилось.
Как нам выстроить систему продаж, чтобы больше богемных модниц покупали одежду, которая делает их счастливыми?
Неделя 2: Сбор вдохновения
Инсайты аудитории, как вдохновение для создания идей
В прошлых эпизодах сериала про развитие молодого российского бренда одежды, мы поняли какие в бизнесе есть проблемы, кто его целевая аудитория и определились с целями на проект.

Дальше развернулась стадия поиска вдохновения для будущих идей — Лина встретилась на кофе и поболтала по телефону с несколькими яркими представительницами своей аудитории, чтобы побольше узнать о том, как они подходят к покупке одежды.

Лина собрала мнения как о процессе покупки одежды, так и просто близкие к теме. Получили штук 100 различных утверждений, например: «Если ты локальный бренд, будь скромнее и дешевле», «Часто я не покупаю какую-то вещь только потому, что в этом ходят все, хоть она мне и нравится», «90% русских брендов хорошо выглядят на картинке, но по факту не оправдывают ожидания ни качеством, ни посадкой». По началу кажется, что это пустая трата времени — всем нужно разное, даже пытаться угодить не стоит. Но мы записали все-все мысли в «ментальную карту» и отбросили ощущение беспомощности перед избытком информации, чтобы попытаться выявить общие паттерны в ответах. Так мы увидели общие мысли и выбрали ценные инсайты для дальнейшей работы.
Лина Буксдорф
О второй неделе
все девочки были разные, кто-то шел на контакт легко, у других не было большого желания рассказывать о своих покупках. Интересно, как люди подсознательно реагируют на какие-то вещи. Например, что яркие цвета говорят о плохом качестве, или как монопродукт = супер качество. То есть самым любопытным моментом стало выведывание вот таких поведенческих нюансов. Я специально ничего не рассказывала ни о себе ни о продукте, тк нужен был именно взгляд со стороны. На самом деле, это было здорово! Если с первыми леди я еще чувствовала какое-то смущение, то потом процесс пошел бодрее, а я почувствовала себя настоящим интервьюером)
Неделя №3: Генерация идей
Инсайты – Идеи
Вдохновленные новыми мыслями модных леди, мы провели сессию брейншторминга и нагенерировали идей, которые помогли бы снять барьеры перед покупкой.

Идей получилось много, выбрали 3, которые кажутся наиболее полезными, для тестирования:


  1. Улучшить представление одежды. Лина пока не может открыть собственный магазин, поэтому продажи идут через сайт, инстаграм и студию, в которой Лина работает. Сейчас она производит oversize свитеры одного размера, и вопрос: «а как лично на мне сядет?!» стоит остро. Как его решить? Одна из идей – сделать несколько видео как девушки разных комплекций двигаются в свитере. Например, мой российский размер 44, рост 174, если я увижу, как девушка с такими же параметрами ходит в свитере, мне легко представить как он сядет на мне. По фоткам ультра-стройных моделей это непонятно.

  2. Оптимизировать воронку продаж на сайте, так как покупка через Инстаграм для наших девушек скорее исключение, чем правило. Начать с формирования воронки, подсчёта конверсии каждого этапа. Затем подумать о том, как улучшить конверсию в покупки.

  3. Ввести реферальную программу. Для девушек важно, что бренд уже опробован подружкой или блоггером, которому она доверяет. Покупка по рекомендации происходит легче, Лина убедилась в силе сарафанного радио на опыте предыдущих продаж. Поэтому стоит сделать реферальную программу – особые условия для подружек покупательницы, выгодные в том числе для неё самой.
Кроме этого осталось с десяток хороших идей на будущее. Например, было бы полезно рассказать о тех, кто носит Bouxdorf – небольшие истории в блоге о деле и интересах красивых и успешных девушек, которые выбрали для себя одежду Лины.

Следующая стадия нашей совместной работы с Линой – создание и тестирование прототипов на выбранные идеи.
На брейншторминге

Неделя №4: Внедрение идей в жизнь

в процессе :)
Лина Буксдорф
О Перезагрузке
— Писать отзывы всегда дело непростое — опасаешься показаться предвзятой.

Перезагрузка со Светой стала удачным экспериментом для нас обеих. Я человек стеснительный и для меня проще тихонько творить себе свои дела, рассказывая по минимуму. Потому здорово, что все происходило в режиме почти онлайн трансляции)

Обычно, если что-то не получается, думаешь в первую очередь про продукт, а не про то, что преподносишь предложение неверно. Так вот это неправильно (по крайней мере для меня). Света вдохновила на общение с потенциальными покупателями и реально помогла научиться мыслить в другом русле. Не буду обещать, что ваши дела пойдут в гору, деньги начнут сыпаться с небес, а клиенты встанут в очередь. Но это отличная возможность ВМЕСТЕ посмотреть на все под другим углом, а главное, даже после перезагрузки продолжать задавать себе правильные вопросы и искать на них ответы.

В общем, хайли рекомменд!
Поделиться материалом с друзьями:

Хочешь такую же «перезагрузку» для своего проекта?

Маленькими шажками от «нет идей» и «не знаю за что хвататься» до чёткого плана действий с зарядом вдохновения на год вперёд

Ещё истории:

Читайте в блоге:

Показать ещё